שלום,
כמה תגובות שלחתם על הסיפור של מוכרת התכשיטים, כמה…
והרבה התקוממו ואמרו
ש-אצלנו? זה לא עובד בשטח.
(אפשר ללחוץ כאן כדי לקרוא את הפוסט)
צודקים.
הסיפור הוא קיצוני,
(הנה הסיפור בקצרצרה: המוכרת הכפילה, בטעות, את מחיר התכשיטים והסחורה פתאום נחטפה)
בואו נסביר קצת פסיכולוגיה ונבין למה במקרה ההוא זה קרה
ומה עושים כדי שזה יעבוד אצלנו;
אמרנו שיש במוח משוואה של יקר=איכות
וזו הסיבה שהתיירים, שלא באמת מבינים בתכשיטים
הבינו שזו סחורה מוצלחת וקנו.
וזאת הנקודה:
ככל שאנחנו נמצאים בחוסר וודאות –
כך נסתמך יותר על משוואות כאלו.
לתיירים מארץ רחוקה, אין את היכולת לברר ולבדוק מה הולך בארץ הזו,
לו הם היו סוחרי תכשיטים מבינים, כלומר היתה להם הוודאות,
הם לא היו משקיעים במוצר שלא שווה את המחיר שלו.
הבעיה של רוב העסקים היא- שהמוצר שלהם כן מצדיק את המחיר
אבל הלקוחות לא יודעים להעריך.
נכון?
הסיבה העיקרית לזה,
שהלקוחות, כמה פשוט, לא חושבים או לא יודעים שצריך להשקיע באיכות!
כך שממש לא יעזור שתעלו את המחירים,
אם בראש של הלקוח המשוואה הקיימת היא שאין צורך להשקיע.
הבעיה השניה היא שגם כשהם שמבינים שצריך להשקיע באיכות
הם לא מאמינים לכם שאתם באמת האיכותיים.
ולמה?
כי יש משוואה נוספת במוח;
מי שנראה איכותי = איכותי.
אלו שנראים מותג, משדרים רמה ואיכות –
נותנים בהם יותר אמון!
כלומר- 'מותג' יוצר ללקוח את תחושת הוודאות שהיתה חסרה לתיירים.
כך שאם אתם מאלו שהתלוננו ש"אצלנו זה לא עובד"
תבדקו, אם המתחרים שלך לא נראים אמינים הרבה יותר ממך
וזו הסיבה, שהלקוחות שלך מעדיפים אותם.
